La nostra esperienza nell’ambito Sales dimostra che il successo di un’Azienda oggi dipende dalla capacità della propria Rete di Vendita di conquistare ma soprattutto di presidiare i canali distributivi attraverso un forte orientamento alla struttura e al funzionamento del business del proprio cliente.
In questo contesto, il tipo di venditore vincente è il venditore-consulente, che si occupa non più solo della vendita, bensì della gestione del rapporto con il cliente per aiutarlo a sviluppare il suo business. Per poter sviluppare questo nuovo processo di vendita sarà dunque necessario lo sviluppo di competenze integrate, sia all’interno dei team di vendita, sia a livello di singolo venditore.
Questo nuovo processo di vendita, infatti, deve veicolare contenuti differenti rispetto al semplice dialogo sul prodotto/servizio.

Il confronto deve estendersi anche agli impatti globali che l’acquisto può avere su obiettivi di economicità, digitalizzazione, sostenibilità, organizzazione, etc. L’approccio della vendita si amplia e diventa un mezzo per interrogare meglio l’azienda cliente e le persone che vi operano, rispetto a scelte globali, riuscendo anche a mettere in evidenza il proprio contributo su queste scelte.

Noi di Hermes abbiamo sviluppato approcci in ambito commerciale a sostegno delle Reti, che consentono al consulente di diventare un partner per il cliente e che possono garantire a quest’ultimo, oltre a un buon rapporto commerciale, anche una collaborazione professionale che aggiunga valore al suo business.