Azienda che si occupa della gestione del risparmio, specializzata in consulenza finanziaria e valorizzazione del risparmio e pianificazione patrimoniale
900
persone coinvolte
2
anni di percorso
28000
ore di training
Cliente
Analisi del bisogno
È stata evidenziata l’esigenza di portare a terra con efficacia la nuova strategia consulenziale della Banca, volta ad una gestione a 360° del patrimonio dei clienti. Inoltre, è emerso come l’azione dei consulenti non sempre riuscisse ad agire in linea con le nuove logiche e non sostenesse il nuovo Modello Commerciale e le sue logiche.
Soluzione proposta
Abbiamo sviluppato un piano volto a sostenere l’evoluzione del ruolo del Consulente, accompagnando le persone nello sviluppo di un nuovo Mindset rispetto all’esercizio del ruolo e alla propria azione consulenziale verso i Clienti. Attraverso simulazioni e casi reali abbiamo lavorato nella definizione di un nuovo stile di approccio alla consulenza, mettendo in pratica strumenti mutuati da moderni approcci scientifici.
Sviluppo
Abbiamo proposto un intervento sulla base di una prima analisi effettuata sulle Reti Commerciali, volta a far emergere i punti critici da presidiare per l’implementazione della nuova azione commerciale. Tale analisi ha permesso ai consulenti di rilevare le aree di resistenza e blocco rispetto all’agire i cambiamenti richiesti. Il percorso da noi strutturato ha permesso alle persone di far emergere resistenze e convinzioni limitanti per poterle ristrutturare (es.: «già facciamo consulenza»), per lavorare sulla percezione del valore della nuova strategia e per fornire strumenti che accrescessero l’efficacia delle Reti nella vendita consulenziale.
Con il nostro progetto abbiamo dato una nuova cornice di senso al ruolo e si è generata una forte spinta realizzativa nelle Reti, che ha portato ad una crescita della raccolta sempre più incentrata sui nuovi prodotti della consulenza e sulla gestione globale del patrimonio dei Clienti.
