Oggi la funzione commerciale (Sales Excellence) ha un compito importante: accompagnare e traghettare il cliente in un viaggio dal presente al futuro.
Cosa significa questo?
L’espressione Sales Excellence significa che l’azienda non deve più chiedersi come vendere valore in ogni fase del processo di vendita, né la sua attenzione deve essere focalizzata sull’ideazione del progetto tecnicamente perfetto e ineccepibile. La competitività ora è troppo alta perché questo sia sufficiente.
Le nostre scelte, siano esse scelte di acquisto o di qualsiasi genere, non sono il prodotto di un ragionamento logico estremamente accurato, sono piuttosto decisioni guidate dalle emozioni, dall’immagine che affermiamo di noi stessi, dalle nostre rappresentazioni del futuro desiderato e dalle relazioni che intratteniamo con gli altri.
Noi, nei nostri percorsi di Sales Excellence con le aziende accompagniamo il viaggio verso il cambiamento e raccontiamo che per mettere a terra qualsiasi progetto è necessario che ci sia armonia e allineamento tra i diversi livelli del sistema quale è l’azienda.
Lavoriamo affinché lo scopo profondo che muove l’azienda sia in linea con l’orizzonte futuro che vede davanti, con l’immagine di chi è, con i valori che vengono agiti, con le credenze delle persone e le abilità che vengono espresse, con le azioni e con l’ambiente in cui ci si muove.
Anche l’acquisto è un viaggio di cambiamento, che parte da una decisione importante. Si tratta di mettere in campo una serie di azioni, che sempre di più sono guidate dai valori che sentiamo, dall’immagine che vogliamo dare di noi e dalle motivazioni che ci muovono verso le nostre mete.
La decisione viene intrapresa con più facilità se questi livelli sono armonizzati e non sono in contrasto. Se ognuna di queste porte viene aperta per guardarci dentro.
Ma c’è un altro aspetto che non possiamo dimenticarci quando si parla di Sales Excellence
Già nel 2002 Daniel Kahneman, premio Nobel per l’economia, rilevò che tutti gli esseri umani percepiscono il valore delle cose e sono soliti prendere decisioni in uno stato di forte incertezza. Non valutano mai tutte le variabili possibili, come farebbe un calcolatore, per arrivare alla soluzione migliore sul mercato.
Esiste una formula che spiega in modo eccellente la sua scoperta: DIFFERENZA= VALORE.
Ma qual è la differenza che fa la differenza?
Il valore di un servizio oggi è dato dalla differenza tra il mondo del cliente senza la nostra soluzione e il mondo del cliente con la nostra soluzione.
La contrapposizione tra una finestra sull’oggi, con tutte le sfide e gli ostacoli che presenta, e sul domani, un mondo potenziale fatto di mete a portata di mano. Un mondo SENZA e un mondo CON.
Nel nostro cervello è proprio questa differenza tra il presente e il futuro desiderato che crea valore.
Ma che ruolo ha oggi il venditore? Perché si parla di Sales Excellence?
In questa nuova realtà non funziona più elencare tutti i possibili vantaggi che il nostro prodotto o il nostro servizio possono portare; non funziona nemmeno abbassare continuamente il prezzo per abbattere la concorrenza.
All’inizio di ogni trattativa un cliente ha un’idea piuttosto precisa del suo mondo SENZA. Senza la nostra soluzione. Alla fine, dovrebbe avere un quadro altrettanto chiaro dello stato futuro, di un futuro CON, e sulla base di queste rappresentazioni orientare le sue decisioni.
Il venditore sempre di più accompagna, è un consulente ed è il facilitatore di una trasformazione.
È un partner indispensabile ed è prezioso perché ci permette avere sotto ai nostri occhi tutti gli elementi necessari per decidere bene.
Il lavoro con il cliente è un lavoro di co-creazione e di co-design, dove insieme si allargano due finestre, quella sull’oggi, per scoprire i bisogni e le richieste emergenti, così come gli ostacoli sulla strada, e quella del domani, per rendere più tangibile questo futuro e schiarire l’immagine per notarne i particolari.
Occuparsi di Sales Excellence è un processo collaborativo fatto di 3 passi importanti:
- l’immaginazione;
- la sperimentazione anticipata dell’esperienza verso l’acquisto;
- il processo decisionale.
Cosa mettere in valigia per fare questo viaggio?
È indispensabile ricordarsi che il cammino parte dal cliente e che il lavoro migliore comincia da un ascolto autentico e profondo.
Parliamo di un ascolto volto a comprendere l’altro nella sua interezza, che ci permetta di sperimentare davvero il punto di vista del cliente per metterci nelle sue scarpe, per un’esplorazione e per la co-creazione di un’esperienza. Magari è proprio in questo viaggio che il cliente scopre e prende consapevolezza dei suoi valori e di cosa vuole trasmettere al mondo.
DA COSA POSSIAMO COMINCIARE? Il miglior modo per ascoltare è fare domande aperte e non avere paura di chiedere.
A volte pensiamo ai valori aziendali come a concetti astratti e poco tangibili, magari lontani dal risultato concreto e visibile, eppure sanno guidarci e dirigono le nostre azioni, influenzando la nostra esperienza.
Questo perché sono i costrutti motivazionali che ci permettono di categorizzare cosa è davvero importante, indicandoci quali scopi vogliamo raggiungere, proprio come una mappa ci indica il percorso da seguire.
Che cosa per te è bene? Che cosa è un male? Cosa è giusto e cosa non lo è? Cosa desideri e cosa va assolutamente evitato?
Grazie ai nostri valori aziendali sappiamo rispondere alle domande e ci orientiamo con chiarezza, competenza ed efficacia nella vita personale ed in quella lavorativa.
I valori aziendali scandiscono le nostre priorità e dirigono il nostro agire ad ampio raggio, perché rappresentano i criteri in base a cui confrontarsi con gli eventi e orientare la nostra condotta aziendale.
Abbiamo visto che le organizzazioni possono essere viste come organismi viventi, dunque i valori sono i principi che permettono loro di respirare, di camminare e di vivere perché sono un connettore potente che crea sinapsi in tutto l’organismo-azienda, così che possa armonizzare i suoi movimenti, donando coerenza alla visione della squadra e alimentando la responsabilità e la partecipazione di tutti.
I valori aziendali come sistema immunitario dell’organizzazione
Seneca diceva che non esistono mai venti favorevoli per il marinaio che non sa dove andare. In azienda questo significa che non si può aspirare ad uno sviluppo futuro se non ci sono punti nave a cui aggrapparsi.
Il celebre sociologo Aaron Antonovsky (1923-1994) ha investigato a fondo la relazione tra stress, salute e benessere e ha scoperto un legame profondo tra l’attribuzione di significato e il superamento delle avversità.
Lui parla di “SALUTEGENESI” e si occupa di studiare tutto ciò che permette alle persone di stare bene e in salute, anche davanti a traumi e grandi difficoltà.
In parole semplici la sua domanda è: qual è la genesi della salute? Quali sono le cause del benessere?
L’ individuazione di significato e la costruzione di senso sono la terapia quotidiana per compiere scelte consapevoli utilizzando le proprie risorse; poiché l’uomo per natura è un cercatore di significato, mosso dal desiderio di senso.
Non a caso, Lo psichiatra Viktor Frankl sosteneva che “noi essere umani abbiamo bisogno di essere orientati verso qualcosa che ci trascende, verso qualcosa che sta al di sopra di noi stessi, un significato da realizzare, una missione più grande di noi in cui credere”
Secondo lui per muoversi in direzione della salute con resilienza e proattività è necessario il “Senso di Coerenza” e in azienda la coerenza si ottiene quando si ha uno scopo comune e si condividono dei punti di riferimento, quali sono i valori.
La profondità del Senso di Coerenza incide sulle capacità delle persone di utilizzare le risorse disponibili per conservare il benessere.
Dà all’azienda la capacità di reagire in maniera flessibile alle sollecitazioni esterne, proprio come il nostro sistema immunitario reagisce e combatte gli agenti patogeni.
Quando i valori delle persone non sono congruenti al contesto organizzativo in cui si trovano, sviluppano un conflitto interno che genera in loro un forte stress e una marcata frustrazione.
Ne consegue che la loro motivazione cala, cala l’entusiasmo e la concentrazione si riduce. Ci si allontana sempre più dal risultato e per questo il raggiungimento degli obiettivi personali e aziendali è a profondamente a rischio.
Ecco perché è bene comunicare chiaramente i valori a tutti i livelli del sistema-azienda, coinvolgere ogni cuore nella loro costruzione e seguirli con coerenza nelle proprie azioni.
Così chi sarà in conflitto con essi capirà facilmente che sta intraprendendo una strada sbagliata e ne imboccherà una diversa, mentre crescerà sempre più la motivazione e l’energia di chi si sente riconosciuto e vuole davvero far parte della squadra.
Ma come si fa ad avere dei valori aziendali forti?
Sviluppare i valori aziendali è un lavoro di squadra; è il prodotto di un allineamento tale per cui tanti cuori, da separati, battono all’unisono con un unico ritmo forte.
Per questo occorre trovare dei momenti per ritrovarsi insieme, in modo da co-costruire dei valori condivisi.
Il miglior modo di procedere è prendersi tempo per riflettere e farsi le giuste domande: Quali principi vogliamo perseguire? Quali cose contano di più per la nostra azienda?
Si può, ad esempio, partire dai singoli e chiedere ad ognuno di esporre i propri valori, per poi confrontarli tra di loro.
È utile quindi fare un brainstorming elencando dapprima tutti i contributi e poi i punti più rilevanti e condivisi, allineando così ogni persona e favorendo il senso di appartenenza e la cooperazione, poiché si è costruita una visione condivisa.
Quindi come possiamo riassumere il grande potere dei valori aziendali?
- I valori sono un punto di riferimento e una guida per definire le priorità e per orientare le azioni aziendali, proprio come può esserlo la stella polare.
- Generano coesione, unificando le persone davanti ad un unico scopo condiviso e una visione chiara.
- Alimentano la pro-attività e la responsabilità della squadra e ci aiutano a prendere decisioni complicate.
- Modellano la cultura dell’azienda a tutto tondo e la muovono verso gli obiettivi.
- Generano Libertà, perché consentono di evitare eccessi di regolamentazione interna, poiché le persone si auto-regolano e responsabilizzano rispetto alle loro azioni. Quindi vengono ridotte le decisioni centralizzate e si alimenta la crescita di gruppi di lavoro vivaci che agiscono efficacemente
- Nutrono la soddisfazione lavorativa delle persone, che si sentono allineate e in armonia con la loro azienda.
- Danno forza e sicurezza all’ecosistema aziendale; una forza tangibile, che si riflette nella fiducia degli stakeholders.
- Eliminano con incredibile efficacia e velocità “gli elementi nocivi“, ovvero quegli ostacoli all’interno del sistema che rischiano di sabotare il progetto comune.
Rispondiamo subito alla classica domanda che ci si pone quando si parla di tipi di consulenze sia in ambito aziendale che personale.
Effettivamente esiste un giusto mindset per fronteggiare bene questo percorso.
Il modo in cui noi approcciamo la strada del cambiamento, che di fatto è quello a cui porta un percorso di consulenza, fa la differenza nel raggiungimento o meno del nostro risultato.
Quando si avvia un percorso di consulenza, possiamo affidarci a quello che riteniamo il miglior professionista o realtà aziendale in quell’ambito, ma se non ci mettiamo noi del nostro è veramente difficile riuscire ad ottenere i risultati che si perseguono.
Che cosa è il mindset e come impatta sulla consulenza
A prescindere quindi dai vari tipi di consulenze, il mindset è la chiave per il successo.
Rappresenta lo stato mentale in cui si trova un individuo e che è il frutto dell’insieme delle convinzioni e credenze che il soggetto ha sviluppato nel corso della propria esperienza di vita.
Attraverso questa forma mentis ognuno legge il contesto in cui è inserito, gli eventi, prende decisioni, fa scelte in una direzione piuttosto che un’altra.
Già nel nostro articolo sull’innovazione aziendale avevamo visto quelli che sono i due principali mindset che si osservano in generale nelle persone: il fixed o il growth.
Chi ha uno stato mentale growth è più orientato ad affrontare efficacemente e a utilizzare al meglio tutte le potenzialità in un percorso di consulenza.
Va detto che nel nostro approccio il mindset è l’elemento centrale su cui lavoriamo quando facciamo consulenza, sia che si tratti di un business coaching sia che si tratti di lavorare su aspetti strategici.
Come sviluppare il mindset giusto per far fruttare la consulenza
Lavoriamo prima di tutto sul creare un sistema di credenze e convinzioni che siano supportive e funzionali rispetto al cambiamento o al miglioramento che stiamo perseguendo.
Possiamo proprio dire che lavoriamo con i nostri clienti affinché si crei il mindset adeguato ai risultati che si vogliono raggiungere.
Oltre a operare su nuove convinzioni, portiamo l’attenzione anche su alcune caratteristiche che cerchiamo di rinforzare, al fine di alimentare il nuovo mindset con azioni funzionali allo stesso.
Questo permette ai nostri clienti di raggiungere i risultati, ma anche e soprattutto mantenere un atteggiamento orientato al miglioramento e alla ricerca del modo in cui portare valore.
In sintesi, le caratteristiche che sollecitiamo e che a nostro avviso sono le basi proprio di una ricerca di miglioramento continuo sono:
Senso di responsabilità, rispetto alle scelte, decisioni e azioni che realizzano
Ricerca del feedback costruttivo che può dargli indicazioni rispetto a come migliorare
Curiosità e attenzione verso ciò che è diverso
Focalizzazione rispetto agli obiettivi
Atteggiamento positivo verso l’errore, perché parte del processo di apprendimento e può rappresentare una opportunità
Resilienza, per non abbattersi di fronte a difficoltà o errori.
Tra i tipi di consulenze che conosciamo c’è quello nostro, che è unico nel suo genere.
Le ragioni per cui ci si approccia al tema dello sviluppo del personale in azienda sono molteplici.
Su questo argomento è stato scritto di tutto e di più, che ovviamente si declina in tante sue varianti contenutistiche legate ai bisogni a cui risponde: recruiting, reskilling, gestione risorse, etc.
Qui ne approfondiamo il significato con uno sguardo rivolto alla strategia entro cui si collocano le molteplici azioni legate allo sviluppo del personale.
Lo sviluppo del personale strumento principe per le Direzioni HR
Lo sviluppo del personale in azienda è una delle funzioni principali delle Direzioni Risorse Umane delle aziende, tanto che di solito vi è un’area dedicata specifica.
Per essere realmente generatrice di valore per l’azienda questa funzione dovrebbe, a nostro avviso, muoversi in una logica fortemente orientata al sostegno delle aree di business.
Sostenere il business: ma come farlo veramente?
Punto principale è quello legato alla chiara consapevolezza e introiezione del purpose aziendale e delle strategie sviluppate dal Team di Direzione.
Di fatto dovrebbe poi muoversi in linea con le strategie generando anch’essa pensieri e disegni strategici funzionali a sostenere la crescita e lo sviluppo del business, operando concretamente al loro fianco, anticipandone i bisogni e costruendo risposte funzionali ed adeguate.
Lo sviluppo del personale in azienda dovrebbe essere non solo pensato connesso alle strategie, ma anche e soprattutto diretto alla loro implementazione.
Per farlo bisogna creare percorsi, corsi, eventi e iniziative volte ad accrescere le skills e le abilità necessarie alle persone per portare valore e generare valore.
Di fatto, in questa logica, lo sviluppo rappresenta lo strumento a sostegno del cambiamento e della realizzazione concreta.
Dovrebbe anche, per essere vicino al business, esprimersi in azioni e percorsi da un lato agili, ma anche “trasformativi”.
Ogni intervento dovrebbe essere volto a connettersi concretamente a creare un cambiamento reale nel modo di operare delle persone.
Il trasformative learning come strumento a sostegno dello sviluppo
Per noi occuparci con i nostri clienti di sviluppo e supportarli nella realizzazione di questo obiettivo, significa proprio produrre e sostenere il cambiamento reale.
In questa logica abbiamo creato una metodologia peculiare che è il trasformative learning e che sta alla base della nostra azione.
Con questa metodologia lavoriamo per generare una trasformazione in termini non solo di competenze, ma soprattutto di mindset, energia e motivazione.
Come lo facciamo vi chiederete?
Semplicemente così:
- Creiamo contesti di apprendimento più facili e fluidi, che permettono alle persone di mettersi in discussione senza sentirsi giudicati, per aprirsi a nuovi modi di pensare.
- Sviluppiamo percorsi che permettono di acquisire nuove convinzioni e quindi un nuovo mindset.
Questo favorisce il superamento di quei blocchi interiori che impediscono alle persone di tirare fuori il meglio di sé e quindi portare davvero valore.
In conclusione, generiamo esperienze che sappiano coinvolgere e che accendano la volontà e la determinazione ad esprimere il proprio valore.
Ciò è per noi cruciale per garantire davvero i risultati e far sì che ci sia un reale sviluppo del personale in azienda.
Cosa intendiamo per consulenza strategica
Per Hermes fare consulenza strategica vuol dire offrire una prospettiva di lettura della realtà organizzativa e degli snodi chiave esistenti, diversi da quelli identificati dall’interno dell’organizzazione.
Questo serve per analizzare quelle aree di criticità sulle quali è importante intervenire per permettere di raggiungere i risultati.
Cosa è una strategia aziendale e come la supportiamo con la nostra consulenza strategica
Nella consulenza, uno degli aspetti prioritari che analizziamo è la strategia aziendale per comprendere bene qual è la direzione verso cui l’azienda si sta muovendo.
Ma vediamo meglio questo aspetto.
Una strategia aziendale rappresenta la direzione e gli obiettivi che un’organizzazione persegue nel lungo periodo e che gli permettono di raggiungere un vantaggio competitivo.
La strategia che ogni realtà sceglie definisce le risorse e mezzi di cui dispone per soddisfare le esigenze dei mercati e quelle degli azionisti.
Spesso queste strategie trovano difficoltà ad essere realizzate, nonostante vi sia un ottimo disegno organizzativo, siano presenti efficaci modelli applicativi e processi e ruoli definiti.
Questo succede se oltre al disegno futuro non si è analizzato con efficacia lo stato presente in cui si trova l’organizzazione e non si sono messi a fuoco gli snodi cruciali su cui intervenire per fluidificare il passaggio all’implementazione della strategia.
Ecco è qui che interveniamo come consulenti strategici.
La nostra azione di consulenza si delinea nel sviluppare un analisi e co-disegnare con il cliente un piano a sostegno dell’implementazione delle strategie che portano i risultati.
Noi lavoriamo per connettere tutte le componenti del sistema aziendale che agiscono per mettere a terra le strategie.
E come lo facciamo? Condividendo chiarezza di visione, ingaggio sul senso (perché), ascolto dei dubbi, accoglienza dei feedback, generazione di contributi per costruire le azioni ed i comportamenti che generano i risultati di tutti.
In un processo di cambiamento, “vedere” i risultati è importante perché permette di sviluppare e consolidare la fiducia e la generazione di energia.
Tuttavia, per raggiungere risultati solidi e duraturi nel tempo è importante dare spazio a momenti di consolidamento. In questo modo si può generare quella energia e quelle connessioni solide che servono alla realizzazione di obiettivi strategici
Partnership e co-costruzione
In questo percorso di sostegno per noi è importante che si realizzi una partnership forte, solida e fiduciosa per permettere di vedere quello che c’è e di accogliere le prospettive diverse che porta la consulenza.
Nello sviluppo della nostra consulenza noi accompagniamo i clienti in percorsi di co-costruzione delle azioni e dei processi che permettono quei cambiamenti giusti ed adatti per le persone e per i risultati.
Nei nostri percorsi non ci sostituiamo ai manager ma li affianchiamo offrendo la nostra vista e le ipotesi di soluzione.
Siamo consapevoli che il cambiamento non è un percorso lineare, facile e immediato ed è proprio per questo che in questi 20 anni abbiamo creato approcci e strumenti che accelerano il processo e i cui driver comuni d’azione sono:
allineare
condividere
partecipare
sperimentare
Attraverso questi driver riattiviamo l’energia delle persone costruendo e alimentando un circolo virtuoso di collaborazione e sostegno reciproco che si riflette positivamente su tutto il sistema azienda.
Implementare strategie per noi significa permettere a tutte le persone, di essere partecipi del processo, contribuendovi e appropriandosene. Questo equivali a permettergli di dare veramente il proprio contributo alla realizzazione dei risultati, generando benessere ed energia.
Perché la consulenza strategica efficace non è quasi mai una questione di tempo
Per realizzare concretamente una strategia e andare verso una nuova direzione, è importante che i risultati siano visibili nel breve e medio periodo.
E’ altresì importante avere chiaro che il risultato stabile ha bisogno di tempo, perché nel momento in cui si lavora per connettere, per generare nuove energie, per vedere prospettive diverse il tempo ha bisogno di generare solide basi che possono produrre solide nuove strade.
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