Oggi la funzione commerciale (Sales Excellence) ha un compito importante: accompagnare e traghettare il cliente in un viaggio dal presente al futuro.

Cosa significa questo?

L’espressione Sales Excellence significa che l’azienda non deve più chiedersi come vendere valore in ogni fase del processo di vendita, né la sua attenzione deve essere focalizzata sull’ideazione del progetto tecnicamente perfetto e ineccepibile. La competitività ora è troppo alta perché questo sia sufficiente.

Le nostre scelte, siano esse scelte di acquisto o di qualsiasi genere, non sono il prodotto di un ragionamento logico estremamente accurato, sono piuttosto decisioni guidate dalle emozioni, dall’immagine che affermiamo di noi stessi, dalle nostre rappresentazioni del futuro desiderato e dalle relazioni che intratteniamo con gli altri.

Noi, nei nostri percorsi di Sales Excellence con le aziende accompagniamo il viaggio verso il cambiamento e raccontiamo che per mettere a terra qualsiasi progetto è necessario che ci sia armonia e allineamento tra i diversi livelli del sistema quale è l’azienda.

Lavoriamo affinché lo scopo profondo che muove l’azienda sia in linea con l’orizzonte futuro che vede davanti, con l’immagine di chi è, con i valori che vengono agiti, con le credenze delle persone e le abilità che vengono espresse, con le azioni e con l’ambiente in cui ci si muove.

Anche l’acquisto è un viaggio di cambiamento, che parte da una decisione importante. Si tratta di mettere in campo una serie di azioni, che sempre di più sono guidate dai valori che sentiamo, dall’immagine che vogliamo dare di noi e dalle motivazioni che ci muovono verso le nostre mete.

La decisione viene intrapresa con più facilità se questi livelli sono armonizzati e non sono in contrasto. Se ognuna di queste porte viene aperta per guardarci dentro.

Ma c’è un altro aspetto che non possiamo dimenticarci quando si parla di Sales Excellence

Già nel 2002 Daniel Kahneman, premio Nobel per l’economia, rilevò che tutti gli esseri umani percepiscono il valore delle cose e sono soliti prendere decisioni in uno stato di forte incertezza. Non valutano mai tutte le variabili possibili, come farebbe un calcolatore, per arrivare alla soluzione migliore sul mercato.

Esiste una formula che spiega in modo eccellente la sua scoperta: DIFFERENZA= VALORE.

Ma qual è la differenza che fa la differenza?

Il valore di un servizio oggi è dato dalla differenza tra il mondo del cliente senza la nostra soluzione e il mondo del cliente con la nostra soluzione.

La contrapposizione tra una finestra sull’oggi, con tutte le sfide e gli ostacoli che presenta, e sul domani, un mondo potenziale fatto di mete a portata di mano. Un mondo SENZA e un mondo CON.

Nel nostro cervello è proprio questa differenza tra il presente e il futuro desiderato che crea valore.

Ma che ruolo ha oggi il venditore? Perché si parla di Sales Excellence?

In questa nuova realtà non funziona più elencare tutti i possibili vantaggi che il nostro prodotto o il nostro servizio possono portare; non funziona nemmeno abbassare continuamente il prezzo per abbattere la concorrenza.

All’inizio di ogni trattativa un cliente ha un’idea piuttosto precisa del suo mondo SENZA. Senza la nostra soluzione. Alla fine, dovrebbe avere un quadro altrettanto chiaro dello stato futuro, di un futuro CON, e sulla base di queste rappresentazioni orientare le sue decisioni.

Il venditore sempre di più accompagna, è un consulente ed è il facilitatore di una trasformazione.

È un partner indispensabile ed è prezioso perché ci permette avere sotto ai nostri occhi tutti gli elementi necessari per decidere bene.

Il lavoro con il cliente è un lavoro di co-creazione e di co-design, dove insieme si allargano due finestre, quella sull’oggi, per scoprire i bisogni e le richieste emergenti, così come gli ostacoli sulla strada, e quella del domani, per rendere più tangibile questo futuro e schiarire l’immagine per notarne i particolari.

Occuparsi di Sales Excellence è un processo collaborativo fatto di 3 passi importanti:

1. l’immaginazione;
2. la sperimentazione anticipata dell’esperienza verso l’acquisto;
3. il processo decisionale.

Cosa mettere in valigia per fare questo viaggio?

È indispensabile ricordarsi che il cammino parte dal cliente e che il lavoro migliore comincia da un ascolto autentico e profondo.

Parliamo di un ascolto volto a comprendere l’altro nella sua interezza, che ci permetta di sperimentare davvero il punto di vista del cliente per metterci nelle sue scarpe, per un’esplorazione e per la co-creazione di un’esperienza. Magari è proprio in questo viaggio che il cliente scopre e prende consapevolezza dei suoi valori e di cosa vuole trasmettere al mondo.

DA COSA POSSIAMO COMINCIARE? Il miglior modo per ascoltare è fare domande aperte e non avere paura di chiedere.